T.I.M.E. 行銷術

Convince English copywriting service

By Steve Wallace & Bob Cook

有效的B2B(Business to Business) 科技行銷術

鎖定(Targeted):

沒有人會對籠統的B2B廣告文案有任何興趣。廣告內容必須根據不同的狀況,進行客製化的設計,才能提高訊息被接受的成功率。 鎖定式行銷(Targeted marketing)是針對買賣而設定的,了解買賣過程中的決策者則是首要目的之一。此外,根據目標公司階層的 不同,鎖定式行銷的書面內容也必須跟著改變。資深工程師想知道的是詳細的規格資訊,經理們最關心的則是收支效益,而採購部 門想了解的則是產品價格。以上這些要素說明了根據目標的不同而必須採取不同策略的重要性,這就是鎖定式行銷的關鍵

情報(Informative):

我們身處的世界充斥著大量的廣告訊息,但99%都是被丟棄和忽略的。我們會自動忽略每天看到的廣告,過濾認知中不重要的訊息 。然而,消費者還是非常渴望能得到「新鮮的資訊」。廠商和公司不斷尋求有用的情報和建議來節省開銷、開發新市場和提高產品 品質,因此,這些情報必須有實質上的幫助而且能立即加以利用。所以,利用T.I.M.E.行銷法所撰寫的新聞稿、文章、產品手冊、網 站、白皮書和推銷信是不可或缺的,因為這些素材不僅解決了客戶目前的問題,也幫助他們對專業領域擁有更深的認識。

估算(Measured):

行銷受到最大的爭議就是它所創造的效果難以估算。行銷往往就像個黑洞,讓公司在圖像和文字的設計上花了大把鈔票,但產品銷 售卻沒有實質數量的提升,就算銷售數字提升了,也不確定是否該歸功於行銷策略。一間公司可以砸下大筆預算來吸引消費者的目 光,但獲得了消費者的注意不代表產品就一定賣得出去,尤其是當你吸引到的不是目標中的消費族群。T.I.M.E.行銷法提供了估算收 益的方法,並藉由收益的估算結果來檢討和改善行銷內容。這不僅對商品的推銷有實質的幫助,在研究和發展也可因此受惠。唯有 客戶的需求完全被了解時,才能確保公司資金投入的方向是正確的,進而獲得最高的報酬率。

企業向(Enterprise):

B2B行銷(Business to Business Marketing)就如同字面上的意思,是以企業為行銷的目標對象,而非消費者。T.I.M.E.不將注意 力放在短期的消費者身上,而是就B2B買方之心理層面進行了解和利用。T.I.M.E.認知到B2B買家所重視的是需求而非渴望、功能而 非流行、實用而非美醜、節省而非奢侈。以這些需求為重點,T.I.M.E.行銷術的內容將針對B2B買方所量身打造,而非最終消費者。 藉由鎖定目標企業、提供專業的情報、和估算執行後所帶來的效益,可以使賣方不會在行銷上浪費一分一毫,並能建立起一個供應 商應該有的可信度和良好形象。